答 热景生物石永沾：您好！上转发光诊断试剂平均单价下降12.59%，主要是行业竞争加剧试剂销售价格普遍有所下降，以及产品结构改变导致近年来受市场竞争加剧的影响，传统检测项目的市场竞争越来越激烈，试剂价格出现了一定程度的下降。从2018年同行业可比上市公司年报公布的试剂相关财务数据来看，除基蛋生物外，其他可比上市公司均出现了试剂销售毛利率下降的情况。从产品结构上来看，相较于2017年，2018年单价较高的“N末端B型钠尿肽前体(NT-proBNP)”和“降钙素原（PCT）”两项上转发光类产品的合计销售收入占上转发光销售收入比重下降6.08%；单价较低的“白介素6”、“人血浆脂蛋白磷脂酶A2”和“全程C-反应蛋白（CRP）”三项上转发光类产品的合计销售收入占上转发光销售收入比重增加3.82%。产品结构的改变也导致2018年上转发光试剂平均单价有所下降。谢谢！

答 热景生物石永沾：您好！公司通过不断研发创新，已掌握其中的核心关键技术，为公司产品的研制和产业化奠定了坚实的基础。未来公司继续加大对上转发光技术的研发投入，研制具有磁性功能的上转发光纳米颗粒材料、新一代全自动的UPT检测系统、手持式现场检测设备以及上转发光相关新产品等，拓展上转发光技术应用领域，使上转发光技术保持持续的先进性和技术优势。谢谢！

答 热景生物石永沾：您好！由于公司申报期内未签订过带有“最低采购量”或“最低采购额”要求的合同，公司不通过控制最低采购数量或最低金额的手段来保证毛利覆盖诊断仪器的成本或控制仪器成本覆盖期。公司通过仪器投放及经销商合作政策、执行不同类别仪器投放策略、经销商管理、客户维护、销售人员考核等销售策略和内部管理制度，及时、有效地覆盖仪器投放成本。谢谢！

答 热景生物林长青：您好！（1）明德生物主要采用的是胶体金技术，工艺相对简单，公司使用的上转发光技术的工艺更为复杂，使得公司单位成本的直接材料及制造费用更高；（2）公司的成本中包含向军科院微生物所支付的销售金额的2%的专利使用费；（3）公司用于UPT-3A及UPT-3A-1200仪器的配套试剂需要每个试剂单独配备一个RFID芯片（成本约0.70-0.80元/片），使得成本较明德生物偏高。谢谢！

答 热景生物林长青：您好！公司自2005年成立以来，一直致力于体外诊断产品的研发、生产和销售，以“检验因我而先进”为理念，以“发展生物科技，造福人类健康”为公司使命，不断创新和发展新技术，优化产品结构，强化服务意识，提高服务质量，努力将公司打造成技术领先、产品一流、具有一定国际竞争力的医学与公共安全领域先进制造商。谢谢！

答 热景生物石永沾：您好！公司在国内已设立了多个办事处，配置相关人员，负责各区域市场开拓、产品宣传、人员培训、售后服务等职能。并且已经建立了职能齐全的营销部门和人员结构较为合理的营销队伍。在与经销商合作时，提供给经销商相关产品最新资料、广告资料、最新行业动态信息，同时支持经销商参加区域性学术会议。谢谢！

答 热景生物林长青：您好！上海热景、杭州热景作为公司在浙江、上海地区较为重要的经销商，有利于提高公司指定产品在浙江省、上海市地区的销售收入及市场占有率。但上海热景、杭州热景并非公司在浙江省、上海市区域内指定经销商或总经销商，在该区域内公司亦存在其他重要经销商，相关情形对公司业务发展不存在重大不利影响。谢谢！

答 中德证券高立金：您好！由于核算口径的原因，公司销售费用没有在二级科目直接核算学术推广费。报告期内，公司学术推广费分别为239.63万元、272.27万元、203.17万元及152.86万元，整体占销售费用比例较低，学术推广费用较低的主要原因：1、公司有较为严格的费用管理制度，对学术推广实行年度预算制、并对学术推广相关费用进行预审批，合理控制不必要的开支；2、公司对购销人员有严格的反商业贿赂约束机制，严禁以学术推广费等名义进行商业贿赂，严禁虚假开支；3、公司产品销售模式以经销为主，经销商自主在特定区域开展推广行为，公司不替经销商承担费用；4、部分海外展会和费用较高的“中国国际医疗器械博览会（CMEF）”等市场推广效果不明显，公司在2018年放弃了参展，节省了部分费用；5、随着公司销售市场战略的调整，公司院内会和科室会逐步由基层医院向以三甲医院为代表的大型医院侧重，减少了基层医院会议次数。谢谢！