答 香飘飘勾振海：2014年-2016年,公司椰果系列奶茶产品价格保持逐年上涨趋势，平均出厂价（不含税）为1.74-1.83元/杯，2017年1-9月，平均出厂价为1.82元/杯，较2016年基本持平。椰果系列奶茶终端销售指导价位（含税）为3.0-3.5元/杯。2014年-2016年美味系列奶茶出厂价格保持上升趋势，2017年1-9月平均出厂价为2.49元/杯有所降低，主要系公司2017年1-9月公司促销推广力度加大，导致销售单价下降；其中，2014年推出升级版红豆口味、芝士燕麦、黑米椰浆、焦糖仙草四种口味，平均出厂价（不含税）为2.34元/杯，产品终端指导价格（含税）为4.5-5.0元/杯，2015年推出全新红豆口味、蓝莓口味、芒果布丁、芝士燕麦、雪糯椰浆、焦糖仙草六种口味，平均出厂价（不含税）提高到2.48元/杯，产品终端指导价格（含税）为5.0元/杯，2016年美味系列奶茶产品平均出厂价（不含税）调高至2.59元/杯，产品终端指导价（含税）为5.0-5.5元/杯。
液体奶茶的平均出厂价为4.16元/杯，其中MECO牛乳茶的终端售价为8-10元/杯，兰芳园丝袜奶茶的终端售价为10-12元/杯。谢谢！

答 香飘飘勾振海：报告期内，公司主要的销售区域为华东、西南、西北、华北及华中，上述区域合计销售占比在95%左右。其中，华东地区销售收入占主营业务收入比重保持在50%左右。华东地区经济发达，居民消费能力较高，消费市场成熟，为公司最早进入的市场区域。公司在此区域深耕多年，并进行精细化管理，为公司销售战略的大本营。华中地区包括河南、湖北等人口基数较大的省区，奶茶消费群体众多，消费潜力较大，为公司未来重点拓展的市场；西南地区则由于藏民普遍有喝奶茶的习惯，香飘飘奶茶较好地满足了当地居民的消费诉求。华北区域经销商数量相对于其他区域较大，但该区域销售收入规模却低于西南、西北和华中，主要原因系该区域香飘飘杯装奶茶产品市场成熟度低，该区域的销售管理负责人采取渠道下沉管理模式，先多发展多个小经销商打开华北市场，再对经销商进行优化，故上述区域经销商规模相对较小、数量较多，导致该区域经销商数量和销售收入不匹配。谢谢！

答 香飘飘勾振海：公司主要采取经销商销售模式。报告期内，公司销售收入前五名客户均为经销商，前五名客户合计销售占比分别为4.54%、4.53%、4.43%和6.02%。由于公司对经销商进行“扁平化”管理，对下游销售市场区域划分较细，因此报告期内公司单个客户的销售占比较小。
本公司不存在销售客户过于集中的风险。报告期内，公司不存在向单个客户销售额超过总销售额的50% 或严重依赖于少数客户的情况。发行人的董事、监事、高级管理人员、核心技术人员、主要关联方及持有公司5%以上股份的股东未在上述客户中拥有任何权益，不存在关联关系和重大关联交易的情况。谢谢！

答 香飘飘蒋建琪：（一）液体奶茶项目：1、液体奶茶市场持续增长，消费理念逐渐培育成熟；2、液体奶茶市场逐渐呈现多元化趋势；3、实现公司发展战略的需要。
（二）杯装固体奶茶项目：1、人均可支配收入不断提高推动杯装奶茶市场快速增长；2、人均软饮料消费量增长推动杯装奶茶市场快速增长；3、大城市杯装奶茶消费将得到拓展。谢谢！

答 香飘飘勾振海：2014年、2015年、2016年度和2017年1-9月，公司综合毛利分别为89,353.50万元、83,670.23万元、107,245.88万元和51,383.93万元，2014-2016年公司综合毛利率分别为42.69%、42.87%和44.88%。2014-2016年公司综合毛利率维持在40%以上，体现公司较为稳定的盈利能力。报告期内，主营业务收入占营业收入比例达98%以上，综合毛利率主要受主营业务毛利率的变动影响。谢谢！

答 香飘飘勾振海：公司会严格执行中国证监会的规定及相关法律法规，同时由独立董事行使独立董事职权，全方位监督募集资金的落实。募集资金设有专项存储制度，使用也受保荐人的监督，同时我们公司有一套完善的投资管理制度，一定能够保证募集资金合法科学的使用。我们也欢迎广大的投资者监督我们，谢谢您的关注。谢谢！

答 香飘飘勾振海：公司将在申购完成后上市交易，上市的具体时间请留意公告。谢谢！

答 香飘飘勾振海：截止公司发布招股意向书，直接持有公司5%以上股份的股东为蒋建琪、蒋建斌、宁波志同道合、陆家华、蒋晓莹。谢谢！