答 西山科技陈竹：公司与国外进口品牌相比有更好的性价比、服务优势！公司总体规模较小、发展历史较短，生产运营经验与管理成熟度有待提升，与国际大企业相比整体实力存在较大差距。在设计时主要参考对应科室国际主力品牌。谢谢！

答 西山科技卞奔奔：公司已制定了《廉洁建设及责任追究管理办法》《费用管理制度》等内部管理制度，与员工签订了《廉洁自律协议》并严格执行，对市场及学术推广活动的开展进行了有效的规定和约束。
公司与商务服务商签署的协议约定，商务服务商在推广过程中应当遵守相关法律法规，不得以任何违法行为行为推广发行人产品，否则由此产生的法律责任由商务服务商承担，造成发行人损失的，商务服务商应赔偿发行人的全部损失。

答 东方证券吴其明：这种现象对证券市场的发展是不利的，我们希望这种情况会越来越少，保荐机构也将认真履行自己的持续督导责任，尽量避免这种情况。谢谢！

答 东方证券吴其明：网上路演为公司和投资者提供了一个互相了解的渠道，绝不是一个过场。通过这种交流，对股票的发行有积极的作用。谢谢！

答 东方证券吴其明：公司股票上市后走势受到众多因素影响，不仅有公司生产经营业绩等内在因素，也包含市场、行业的国际国内等因素，因此股票走势较难做出判断！但是，相信公司上市后一定会兢兢业业，努力经营，回报各位股东！谢谢！

答 西山科技陈竹：（1）医疗器械政策改革为本项目提供政策支持。 “两票制”、“带量采购”等政策实施之前，大部分医疗器械企业均采用经销方式为主的销售模式。随着“两票制”、“带量采购”等医改新政的不断深化推进，国家鼓励医疗器械企业减少产品销售流通环节，这对公司在终端市场的营销能力有了更高的要求。本项目在现有营销网络基础上布局终端营销网络，是对医改新政减少产品销售流通环节的积极响应，与上述政策改革方向相吻合，借政策之东风，在各省市终端市场建立营销网点，为将来的营销新格局做好渠道沉淀。
（2）公司具备铺设营销网点的基础。截至2022年12月31日，公司的营销队伍人员配置184人，由营销管理部、客户服务部等组成。公司在国内布局了东、西、南、北四个销售大区，为各个大区配置了部分专职销售人员负责辖区内的产品及技术推广、渠道开发、经销商管理及终端客户维护等工作。秉承公司产品需求量相对集中、技术推广需求较大的原则，公司拟通过本项目在各省市设立15个营销网点，将公司现有的营销力量进行整合，与区域经销商开展对终端医疗机构客户的一体化、专业化学术推广，进一步提高公司销售服务水平及业务拓展能力。
（3）公司的品牌效应有利于本项目的顺利实施。品牌效应的发挥能够建立顾客对公司品牌的忠诚度，加大现有顾客购买其他品牌的转移成本，增强终端用户的综合好感度，为营销渠道的建设及拓展起到事半功倍的效果，有利于本项目建立以公司品牌为核心的销售渠道体系，为公司产品营销起到助推作用，为本项目的顺利实施提供了坚实的保障。谢谢！

答 西山科技陈竹：（1）加大业务推广与一次性耗材学术宣传力度的需要
本项目的建设将聚焦地市及县级客户群体进行针对性推广，充分发挥公司产品和服务的专业优势，增强学术推广和培训宣传等推广活动力度，拓展新科室、新产品领域的优质经销商，建设下沉市场销售渠道，快速实现对新增市场的有效覆盖，获取业务增长的可持续驱动力。
公司手术动力装置中磨头、钻头、铣刀、刨刀、锯片等医用耗材直接与人体血液接触，对清洗、消毒要求高，若重复使用易发生交叉感染，导致医疗事故。一次性医用耗材的普及可大幅提升医生和患者在手术过程中的安全性。但受限于使用习惯和采购成本等问题，目前市场上重复性耗材仍是主流，因此需要通过本项目的实施，加大对一次性医用耗材的推广力度，通过专业营销人员，开展临床推广与学术宣传活动，宣传一次性耗材的安全性与便捷性，改变终端用户的使用习惯，助力公司一次性医用耗材产品迅速打开市场。
（2）完善营销网络、提高销售服务能力的需要
目前公司除重庆销售总部设有正式办公场所外，各销售大区并未配置正式的办公场地，不利于公司的市场推广及经销商管理。随着公司业务规模的稳步增长，公司产品结构日益丰富，应用领域不断扩大，经销商和终端医院数量持续增多，现有营销网络已不足以支撑公司业务规模的发展。因此，公司亟需加大营销网络建设投入，在各销售区域设立营销网点，扩大营销网络的覆盖面，提高公司营销网络的服务能力和效率。
公司销售客户主要为经销商，终端服务客户以医院为主，终端客户数量巨大且分布广泛，对公司的市场反应能力和销售服务能力提出了较高的要求，因此需要通过本项目在国内重要直辖市或省会城市建设营销网点，扩大销售团队规模，充分利用当地经销商的渠道资源，与终端客户建立交流通道。
（3）提升公司产品影响力，抢占市场空间
随着市场竞争的逐渐加剧，公司需要塑造良好的品牌形象来缩短使用者的购买决策过程，提高重复购买率，带动公司业绩增长，增强公司市场竞争力。随着医疗器械国产替代进程的加速，公司需要抓住市场机遇，加大品牌推广方面的投入，积极参加医疗器械相关展会，举办专业交流会议；增加产品培训相关投入，让医生在手术中体验到产品的功能性和便捷性，进而赢得医生信赖，提升公司品牌影响力，不断抢占国外品牌的市场空间，巩固并提升公司市场地位。谢谢！

答 东方证券吴其明：我们会严格执行监管部门的相关要求和相关法规的规定，严谨执业，做好审慎的尽职调查，谨慎评估项目风险。谢谢！