答 纵横股份任斌：报告期各期，公司经销客户数量分别为76家、70家、100家和52家。2018年经销客户数量略有下降，2019年明显增加，经销客户数量变动与公司整体经销收入金额的变化趋势基本匹配。谢谢

答 纵横股份任斌：2019年公司直销收入大幅上升，较上年增加6,860.29万元，其中老客户（指报告期前两年曾发生交易的直销客户）、新客户分别为278家、326家，贡献的直销收入占比分别为47.69%、52.31%。2019年公司直销收入新老客户贡献度差异不大，新客户贡献略多，主要系公司不同机型所适用行业应用场景无人机需求的爆发以及公司销售投入持续增加，导致2019年新增多家直销类事业单位、工程设计公司及科研院校等。而对于部分前期购买公司产品的直销客户，其更新换代有一定周期，总体需求相对经销客户在各年间更加分散，也导致2019年直销客户中新增客户贡献占相对较高。谢谢

答 纵横股份任斌：对于无人机执照培训服务，公司提供的具体培训内容包括航空法规、飞行原理、无人机组装、基础飞行训练等科目，并相应开展考核，服务收入根据培训的机型类别、人数等因素协商确定。2017年末、2018年末、2019年末及2020年6月末，公司可用于提供执照培训服务的自用无人机数量分别为7架、14架、19架及24架。谢谢

答 纵横股份任斌：公司高度重视研发团队的建设，通过自主培养为主、结合外部引进的方式不断扩大人才储备，组建了一支高层次、专业化、结构合理的技术研发团队，建立了良好的鼓励创新和人才激励机制，在国内同行业企业中拥有较强的研发人才优势，为公司持续创新和发展提供保障。截至2020年6月30日，公司研发人员103人，占员工总人数比例为22.59%，其中硕士研究生及以上学历人员40人，占研发人员比例为38.83%。研发人员专业背景覆盖总体气动设计、结构强度设计、飞行控制与导航设计、航电系统设计、任务系统设计、软件开发等多个学科，多学科融合的人员配备能够满足公司不同核心技术的研发需要。谢谢

答 纵横股份任斌：行业面临的挑战主要包括两方面，一方面是工业无人机低空空域精细化管理有待完善，现有的低空空域管理制度尚不能完全适应飞速发展的工业无人机行业，低空空域精细化管理有待进一步完善；另一方面，应用行业分散，行业集中度有待进一步提高。我国工业无人机行业发展时间较短，行业内企业数量众多，但普遍规模偏小、技术水平较低，从而导致低端品领域竞争激烈，行业集中度有待进一步提高。谢谢

答 纵横股份任斌：工业无人机行业属于技术密集型行业，技术壁垒相对较高，行业参与者的技术研发水平最终决定市场份额的大小，需要持续不断的研发投入，不断对工业无人机系统、技术及解决方案进行改进，否则将很难在市场中取得一席之地。工业无人机产业技术链长、技术面广，主要包括：无人机一体化设计、发动机技术、飞行控制技术、任务荷载技术、通信技术和信息处理技术等。其中，通信和信息处理技术相对较成熟，技术和研发的壁垒主要体现在发动机集成、飞行控制研发和任务载荷深度集成上。如果企业无法在工业无人机产业链上形成自身独特的技术领先优势，市场份额将会被具备技术领先优势的企业所占据，因此行业内企业都非常重视研发的投入和科研成果转换，造就了行业较强的技术壁垒。谢谢

答 纵横股份任斌：公司未推出多旋翼无人机的原因是：（1）公司定位于垂直起降固定翼无人机领域；（2）公司与多旋翼无人机厂商形成差异化竞争；（3）公司未推出多旋翼无人机不存在技术研发上的难点、壁垒。谢谢

答 国泰君安蒋杰：公司经销商分为普通经销商及核心经销商。公司通常以省级区域为单位，选择具备突出市场开发能力的经销商发展为核心经销商，核心经销商承担所负责销售区域内公司特定行业的产品的销售任务。对于核心经销商，公司要求其在相关行业具有超过五年的销售经验，具备良好的市场口碑、较强的销售和服务能力，具备向客户提供通用化标准产品售前、售中、售后的技术支持能力。对于普通经销商，公司要求其对无人机行业及产品有基本了解，并具备较好的市场口碑。谢谢